痛點營銷的案例分析

來源:英盛網      發布時間:2020-03-04      點擊:
說起營銷,可能會與一個詞聯系起來——“痛點營銷”,我們現在先來分享一個案例顯性痛點,一個地毯廠,可能沒有趕上好時候,投資有點晚了,14年投產,那么這個地毯行業,跟著房地產形勢走,房地產形勢好,他的地毯就賣的好,房地產形勢不好呢,這個地毯可能賣的就一般,那么這種地毯這種產品呢?

說起營銷,可能會與一個詞聯系起來——“痛點營銷”,我們現在先來分享一個案例顯性痛點,一個地毯廠,可能沒有趕上好時候,投資有點晚了,it;color:rgb(38,38,38);font-size:15px">14年投產,那么這個地毯行業,跟著房地產形勢走,房地產形勢好,他的地毯就賣的好,房地產形勢不好呢,這個地毯可能賣的就一般,那么這種地毯這種產品呢?識別度不高,比方說這個地下,裝了地毯,鋪上去以后,是什么牌子的,不知道,我們去思考,我們學習的學員思考,我們凡是家庭裝修超過三年以上的,思考一下,當時你裝修的時候,買的是誰家的地板,誰家的地磚,誰家的壁紙,誰家的地毯,誰家的櫥柜,誰家的燈,誰家的床墊,誰家的窗簾,請問你還記得它是什么牌子的嗎?我問過很多人,大部分都忘了,買的時候記得,用了一段時間忘了是什么牌子,那么這種產品,怎么去定義它呢?從經濟學的角度來說,商品的兩種屬性,一種叫消費品,一種叫中間品或者工業品,什么叫消費品和中間品,比方蘋果手機,它就是一個消費品,知道消費者,那蘋果手機攝像頭是誰家的呢?很少有人去關心,電池是誰家的呢,沒人關心,那么這就是中間品,比方說這個襯衣,是什么牌子的,你可能從這個logo能看出來,但是扣子一定是他生產的嗎,未必,可能是第三方生產的,但是什么牌子呢,好多人不知道,那么中間品,天生就是一個為別人做嫁衣的,這么一個角色,專門為了成就別人,你比方蘋果攝像頭,當然了,我們今天好多傳統生產制造企業,就是做中間品的,以這個電視為例,這個電視什么牌子的?可能是定制的,給擋住了,他的屏是誰家的,電源,變壓器,喇叭是誰家的,沒人去關心它。包括說做手機供應鏈的,那么說有的手機牌子,好多牌子慢慢做沒了,好多上游供應鏈,連貨款的要不回來,今天好多生產制造企業就是這樣的,你給下游做供應的時候,你提前把貨賒給人家了,結果下游倒閉了,你就死那了,當然那個蘋果做供應鏈,可能日子還好過一些,為什么,蘋果它的溢價高,它有利潤,說一個蘋果手機買五六千塊錢,他成本才一千多塊錢,但今年聽說蘋果,蘋果的蘋果七,它的起跳價格也下降了,起跳價格下降了,那這個才256G,才賣到不到7000塊錢,剛出來我們還可能有點搶購,那正??赡茉诼陌司徘?/span>,為什么它價格往下降,他覺得,它現在如果價格太高,它的競爭力也在下降,那么它對上游的要求,今年要求整個供應鏈,把供應的價格,供應鏈的價格整體下降10%,它的供應鏈也提出很多要求,所以它是沒有中間品,你發現,它是沒有話語權的,下游讓降,你就不得不降,不降他把你換掉了,因為誰也不知道,這里面攝像頭是什么牌子,沒有人去關心,所以這叫中間品,那么其實在消費品和中間品背后,我創造了一個新的品類,叫半中間品,什么叫半中間品,它是介于消費品和中間品之間,以家居建材行業為例,你買這個地板,這個地磚,這個地毯,你買的時候是什么牌子,買的時候,它肯定是個消費品,買完了,鋪上去了,不知道了,不知道什么牌子的,買的時候記得,用完以后忘了,并且這種產品什么特點呢,購買頻次其低。

那么。請大家思考一下,我們家里沒事老買磚嗎?老買壁紙嗎,老買窗簾嗎,如果你是干裝修公司有可能,如果你不是干專業公司的,你不能老買呀,那么這些產品,地板,地磚,窗簾,地毯,壁紙,這些產品,要不要打廣告呢,經濟形勢好,房地產形勢好,他們天天上央視打廣告,但現在最近低調多了,不打了,為什么,購買頻次低了,打了廣告,可能不夠本,打廣告的方式都改變了,但是不打不行,他們真是叫打廣告找死,不打廣告等死這么一個局面,整個行業很痛苦,整個行業有嚴重的產能過剩,我們定義可能至少有30%,家具建材行業30%50%的產能過剩。嚴重的產能過剩,一窩蜂而上,這有好多家居建材行業。說實話,它的門檻很低,沒有什么行業門檻,誰都可以干,所以這些產品購買頻次又低,買的時候知道什么牌子,用完不知道什么牌子,他們怎么打品牌,有沒有一個一種低成本,長期能夠打廣告的形式呢?那么這個呢,我們就給坤圖,來重新給它定位,來解決一個顯性痛點,找到用戶的顯性痛點,當然這個用戶顯痛點,主要是基于家居建材行業,找他的行業痛點,來提供解決方案,那過去它生產大塊地毯。

我們思考一下,我們大腦里邊記住的地毯,大概是什么牌子呢,我問過很多人,好多人說什么牌子,也想不起來,的確想不起來,因為你不是經常購買的這種產品,廣告打多了,購買頻次低,它是支出和收入是不匹配的,那廣告打最多的產品什么屬性?要不是消費品,天天要用的,牙膏,洗衣粉,要經常要吃的。第二,暴利產品,貴的酒,汽車,奢侈品,他有足夠的利潤來支撐它,要不就是快消品,消費頻次高的,那么消費頻次低的,他打廣告的確是,要找到一種新的傳播路徑,再上央視這么高舉高打,的確是很難很難受的,這是現實,所以這些家居建材行業,他們才痛苦呢?想打廣告打不起,不打東西賣不動,本來他也是一個家居建材行業,做地毯的嘛,我現在幫他跳出來,重新來定義,把這個產品,找到一種新的形態,來變成客戶的剛需。

今天分享的顯性痛點的家具行業的其中一個較為具體的案例,關于痛點營銷的案例分析今天就分享到這,老師還分享了痛點營銷的 顯性痛點與隱性痛點、行業痛點更多關于痛點營銷請打開課程詳細了解。

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